การออกแบบอาณาเขตขาย (Territorial Design)

ในการออกแบบอาณาเขตขายที่ดี ควรมีลักษณะดังนี้
1.ง่ายต่อการบริหาร
2.ง่ายต่อการประมาณยอดขายมุ่งหวัง
3.ใช้เวลาเดินทางรวมน้อยที่สุด
4.มียอดขายมุ่งหวังและงานที่ต้องทำมากพอและใกล้เคียงกันสำหรับพนักงานขายแต่ละคน
ซึ่งอาณาเขตขายที่มีลักษณะดังกล่าวได้จากการตัดสินใจเลือกขนาดและรูปของอาณาเขตย่อย

ขนาดของอาณาเขตขาย กำหนดขนาดโดยให้แต่ละอาณาเขตมียอดขายมุ่งหวังเท่ากัน หรือให้แต่ละอาณาเขตมีภาระงานเท่ากัน การกำหนดให้แต่ละอาณาเขตมียอดขายมุ่งหวังเท่ากัน เพื่อให้พนักงานขายมีโอกาส มีรายได้เท่ากันและบริษัทยังสามารถวัดผลงานของพนักงานได้ด้วย เนื่องจากยอดขายที่ได้แตกต่างกัน แสดงให้เห็นถึงความสามารถหรือความพยายามที่แตกต่างกันของพนักงานขายด้วย ดังนั้นจึงกระตุ้นให้พนักงานขายทำงานเต็มความสามารถ
แต่อาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังเท่ากัน อาจมีขนาดพื้นที่ทางภูมิศาสตร์แตกต่างกันได้ พนักงานขายที่ได้รับมอบหมายเขตพื้นที่กว้างอาจมียอดขายต่ำ และรายได้ต่ำกว่าพนักงานขายที่ได้รับมอบหมายเขตพื้นที่เล็กกว่า เมื่อใช้ความพยายามเท่ากัน วิธีแก้ไขที่เป็นไปได้คือ การให้เงินทดแทนแก่พนักงานขายรายที่ได้รับมอบหมายเขตพื้นที่กว้าง หรือการให้ผลตอบแทนที่สูงกว่า แต่วิธีนี้จะทำให้บริษัทได้รับกำไรจากเขตพื้นที่กว้างลดลง อีกวิธีคือ ยอมรับว่าแต่ละอาณาเขตมีความแตกต่างกัน และให้อาณาเขตที่ดีแก่พนักงานที่ดี ซึ่งมักจะได้กับพนักงานอาวุโสที่ผลงานดี วิธีนี้มีข้อเสียคือ พนักงานขายอาจถูกย้ายจากอาณาเขตซึ่งตนเองเพิ่งเรียนรู้เป็นอย่างดี ชีวิตครอบครัวอาจจะกระทบกระเทือนจากการย้ายบ่อยครั้ง บริษัทต้องออกค่าใช้จ่ายในการย้ายอาณาเขตและผู้ที่ไม่ได้อาณาเขตดีอาจกระทบกระเทือนจิตใจ

การแบ่งอาณาเขตให้มีภาระงานเท่ากัน ทำให้พนักงานขายสามารถทำงานครอบคลุมเขตพื้นพที่ที่ได้รับมอบหมายได้ แต่วิธีนี้จะทำให้ค่ายอดขายมุ่งหวังในแต่ละอาณาเขตไม่เท่ากัน ข้อเสียนี้ไม่มีผล ถ้าพนักงานขายรับเงินเดือนอย่างเดียว แต่ถ้าพนักงานขายมีส่วนแบ่งจากการขายด้วย อาณาเขตแต่ละอาณาเขตจะมีความจูงใจไม่เท่ากัน วิธีแก้ไขคือ การปรับเงินทดแทนในแต่ละอาณาเขตให้แตกต่างกัน โดยจ่ายเงินทดแทนให้มากในอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังน้อย และจ่ายน้อยในอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังมาก หรือให้อาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังสูงกับพนักงานอาวุโสหรือพนักงานที่มีผลงานดีเด่น

รูปร่างของอาณาเขต อาณาเขตประกอบขึ้นจากหน่วยเล็ก ๆ เช่น อำเภอ หรือจังหวัดรวมกันจนได้เป็นอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังหรือปริมาณเท่ากัน ระบุได้ด้วยพรมแดนธรรมชาติ,บริเวณใกล้เคียง,เส้นทางคมนาคม และอื่น ๆ บริษัทหลายแห่งพยายามกำหนดอาณาเขตให้ได้เป็นรูปร่างแน่นอนเพื่อประโยชน์ในด้านค่าใช้จ่าย ความง่ายในการดูแลและความพึงพอใจของพนักงานขาย

อาณาเขตรูปวงกลม มีสำนักงานใหญ่อยู่ที่จุดศูนย์กลาง มีข้อดี 2 ประการคือ รูปวงกลมช่วยให้พนักงานขายเตรียมเส้นทางเดินโดยไม่ต้องย้อนกลับได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ลูกค้ายังอยู่ไม่ไกลเกินไปในกรณีที่ต้องการเดินทางไปพบลูกค้าเป็นกรณีพิเศษ

อาณาเขตรูปดอกจิก มีสำนักงานใหญ่อยู่ที่จุดศูนย์กลาง ช่วยให้พนักงานเดินทางเป็นอนุกรมของแต่ละกลีบ ถ้ารูปดอกจิกมีขนาดพอเหมาะ พนักงานขายจะสามารถเริ่มทำงานในวันจันทร์และเสร็จงานในกลีบนั้นทันวันศุกร์ และสามารถกลับบ้านได้ ลูกค้าในอาณาเขตก็อยู่ไม่ไกลด้วย

อาณาเขตรูปลิ่ม โดยมีรัศมีพุ่งออกไปจากเมืองหลวง เหมาะสำหรับกรณีที่เมืองหลวงมีขนาดใหญ่เกินกว่าความสามารถของพนักงานขายเพียงคนเดียว อาณาเขตรูปลิ่มจะรวมเนื้อที่ทั้งของในเมืองและนอกเมืองไว้เป็นอาณาเขตเดียวกัน ข้อเสียคือลูกค้าจะอยู่ไกลในกรณีที่ต้องไปพบลูกค้าเป็นกรณีพิเศษจะมีค่าใช้จ่ายสูงและวางแผนเส้นทางทำงานลำบาก

ค่าใช้จ่ายในการเดินทางขึ้นอยู่กับที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของลูกค้าในอาณาเขตเช่นเดียวกับรูปร่างของอาณาเขต จึงไม่สามารถบอกได้แน่นอนว่าจัดรูปร่างแบบใดจะมีประสิทธิภาพมากที่สุด ซึ่งอาจใช้รูปแบบทางคณิตศาสตร์ช่วยหาเส้นทางที่มีค่าใช้จ่ายเดินทางน้อยที่สุดได้