การขายที่มีประสิทธิผลโดยส่วนมากจะเกิดขึ้นจากการมีทัศนคติที่ถูกต้องต่อลูกค้า นั่นคือลูกค้าต้องการความช่วยเหลือในการแก้ปัญหาของเขา และพนักงานขายที่ดีก็ควรตระหนักถึงปัญหาของลูกค้าและรู้วิธีการช่วยเหลือ พนักงานขายส่วนใหญ่จะมีการเตรียมตัวไม่ดีพอ ทำให้ไม่สามารถตอบปัญหาพื้นฐานได้ ไม่มั่นใจว่าตนควรจะทำอะไรบ้างในการพบลูกค้า และไม่ได้คิดว่าการพบลูกค้าจะต้องเตรียมการศึกษาลูกค้าล่วงหน้า พวกเขาจึงไม่รู้จริง ๆ ว่าลูกค้าต้องการอะไร
บริษัทหลายแห่งพยายามแก้ปัญหาด้วยการปรับปรุงวิธีการคัดเลือกและอบรมพนักงานขาย การขายแบบเก่า ๆ ค่อย ๆ หมดไป โยมีการใช้การโฆษณาทางสื่อมวลชนและการขายปลีกแบบที่ไม่ใช้พนักงานขายมากขึ้น พนักงานขายรุ่นใหม่จะได้รับการอบรมอย่างมีเทคนิคโดยมีทีมงานวิศวกร และทีมงานนักวิจัยตลาดสนับสนุนอยู่เบื้องหลัง เขาจะรู้วิธีการอ่านความต้องการของลูกค้า และตระหนักดีว่าสิ่งที่เขาสนใจคือ สัมพันธภาพ มากกว่า การขายอย่างรวดเร็ว เขาคือผู้บริหารที่เดินทางและมีชื่อเรียกต่าง ๆ กัน เช่น ผู้จัดการสนาม ผุ้เชี่ยวชาญตลาด ผู้แทนบริการเวชภัณฑ์ หรือวิศวกรขาย ซึ่งเมื่อวิทยาการก้าวหน้าไป เราอาจเห็นพนักงานขายในรูปแบบอื่น ๆ อีก
งานของพนักงานขาย (A salesman’s tasks)
การขายเป็นเพียงหน้าที่หนึ่งในหลาย ๆ หน้าที่ที่พนักงานขายต้องทำดังนี้
1.หาลูกค้ามุ่งหวัง : ถึงแม้ว่าบริษัทจะมีลูกค้าให้พนักงานขาย แต่พนักงานขายก็ต้องหาลูกค้าใหม่เพิ่มเติมด้วย
2.สื่อสาร : งานส่วนใหญ่ของพนักงานขายประกอบไปด้วยการสื่อข้อมูลสินค้าและบริการของบริษัทไปยังลูกค้าและลูกค้ามุ่งหวัง
3.ขาย : พนักงานขายต้องใช้ศิลปะการขายคือ การเข้าหา การเสนอ การตอบข้อโต้แย้งและการปิดการขาย
4.ให้บริการ : เช่น ใช้คำปรึกษาแก้ไขปัญหา ให้คำแนะนำทางด้านเทคนิค จัดหาแหล่งเงินกู้และดูแลการส่งของ
5.รวบรวมข้อมูล : ทำวิจัยตลาด หาข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่บริษัท เขียนรายงานประจำถึงสิ่งที่ทำและสิ่งที่พบ
6.จัดสรร : ในภาวะขาดแคลน พนักงานขายจะช่วยวิเคราะห์ความสามารถทำกำไรของลูกค้าและแนะนำวิธีจัดสรรทรัพยาการให้ลูกค้า
งานที่พนักงานขายรับผิดชอบของข้อต่าง ๆ ข้างบน ซึ่งส่วนผสมจะแตกต่างกันออกไปตามลักษณะขบวนการตัดสินใจซื้อ กลยุทธ์การตลาดของบริษัทและภาวะเศรษฐกิจ ขบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าเป็นสิ่งกำหนดงานของพนักงานขายซึ่งจะต้องทำเพื่อนหาลูกค้าและรักษาลูกค้าไว้ และต้องเตรียมพร้อมสำหรับสถารการณ์การซื้อแบบใหม่ ๆ มาด้วย
กลยุทธ์การตลาดของบริษัทมีผลต่อการกำหนดกลยุทธ์หน่วยงานขาย ในอุตสาหกรรมอาหาร ผู้ผลิตส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์ “ดึง”ซึ่งอาศัยการโฆษณาเพื่อให้ลูกค้าหาซื้อสินค้าตราของตนจากร้านค้า ทำให้ร้านค้าสั่งของเข้าร้าน ในกรณีนี้พนักงานขายจะมีบทบาทในการให้การบริการและคอยติดตามดูว่าร้านค้าเก็บสินค้าไว้ปริมาณที่เพียงพอหรือไม่ ในกรณีตรงข้ามผู้ผลิตบางรายอาจใช้กลยุทธ์ “ดัน” ซึ่งต้องใช้หน่วยงานดันให้ร้านค้าซื้อสินค้าของตน งานของแต่ละบริษัทอาจจะแตกต่างกัน เช่น ในด้านของเวลาที่บริษัทต้องการให้พนักงานขายใช้ในการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันและผลิตภัณฑ์ใหม่ และต่างกันในด้านเวลาที่ใช้ในการเยี่ยมลูกค้าประจำและลูกค้ามุ่งหวัง เป็นต้น
ส่วนผสมหน้าที่ต่าง ๆ ของพนักงานขายยังขึ้นอยู่กับภาวะเศรษฐกิจด้วย ในภาวะขาดแคลน พนักงานขายหลายคนพบว่าตนไม่มีของขาย แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพนักงานขายจะไม่มีงานทำ งานของเขายังมีในด้านการจัดสรรและแบ่งสินค้า ให้คำแนะนำแก่ลูกค้าอื่นที่ไม่ขาดแคลนได้อีกด้วย
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น