ประสิทธิผลของหน่วยงานขายขึ้นอยู่กับรูปแบบการจัดองค์การของหน่วยงานขาย ซึ่งอาจจัดได้ตามอาณาเขตของบริษัท ผลิตภัณฑ์ ลูกค้า หรือการผสมผสานของทั้ง 3 แบบ
โครงสร้างตามอาณาเขต : ในองค์การขายแบบง่ายที่สุด พนักงานขายจะมีอาณาเขตของตนเอง ซึ่งเขาจะรับผิดชอบสินค้าทุกชนิดของบริษัท โครงสร้างแบบนี้มีประโยชน์หลายประการ
ประการแรก เนื่องจากผลงานขึ้นอยู่กับการรับผิดชอบพนักงานขาย เจ้าของอาณาเขตเพียงผู้เดียว ทำให้เกิดแรงกระตุ้นที่จะพยายามทำให้ได้ผลดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่ฝ่ายจัดการประมาณยอดขายมุ่งหวังในอาณาเขตได้แม่นยำ
ประการที่สอง การที่พนังกานขายมีอาณาเขตเป็นของตนเองแน่นอน จะจูงใจให้เขามีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งจะทำให้ประสิทธิผลในการขายของเขาดีขึ้น (รวมทั้งชีวิตส่วนตัวด้วย)
ประการสุดท้าย จะทำให้มีค่าใช้จ่ายในการเดินทางน้อย เพราะพนักงานขายเดินทางอยู่ในอาณาเขตเฉพาะของตนเองเท่านั้น
การจัดองค์การแบบนี้เหมาะสำหรับบริษัทที่มีสินค้าคล้ายคลึงกัน แต่ถ้าบริษัทมีการขยาย หรือเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติมสายผลิตภัณฑ์ วิธีจัดองค์การแบบนี้จะได้ผลลดลง จุดสำคัญก็คือ พนักงานขายต้องรู้จักผลิตภัณฑ์และลูกค้าอย่างดี การขายจึงจะได้ผลดี แต่พนักงานขายย่อมมีขีดความสามารถจำกัดในการเรียนรู้และจดจำผลิตภัณฑ์และลูกค้าที่แตกต่างกันออกไป
โครงสร้างผลิตภัณฑ์ : เพื่อให้พนักงานขายรอบรู้เรื่องผลิตภัณฑ์และมีความรับผิดชอบ บริษัทจะจัดโครงสร้างองค์การของหน่วยงานขายตามผลิตภัณฑ์ ซึ่งเหมาะเมื่อผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีลักษณะ
1.เทคนิคซับซ้อน
2.แต่ละผลิตภัณฑ์ไม่มีความสัมพันธ์หรือคล้ายคลึงกันเลย
3.จำนวนผลิตภัณฑ์มาก
ข้อเสียจะเกิดในกรณีที่ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ขายให้ลูกค้ากลุ่มเดียวกัน ซึ่งทำให้พนักงานขายของแต่ละผลิตภัณฑ์ต้องเดินทางในเส้นทางเดียวกัน ใช้เวลารอพบลูกค้ารายเดียวกัน ซึ่งเป็นผลทำให้ค่าใช้จ่ายของบริษัทสูงขึ้น
โครงสร้างตามลูกค้า : บริษัทอานจัดโครงสร้างหน่ายงานขายตามประเภทลูกค้า เช่น แบ่งตามประเภทอุตสาหกรรม ขนาด ช่องทางการจัดจำหน่าย บริษัท
ข้อดีคือ พนักงานขายจะมีความรอบรู้และสนิทกับลูกค้า และในบางครั้งยังช่วยลดค่าใช้จ่ายในการขายด้วย
ข้อเสียคือ ในกรณีที่ลูกค้าทั้งหมดกระจายอยู่ทั่ว ๆ ไป จะทำให้เกิดอาณาเขตทับกัน ซึ่งจะก่อให้เกิดค่าใช้จ่ายสูง
โครงสร้างแบบผสม : เมื่อบริษัทขายผลิตภัณฑ์หลายชนิดที่แตกต่างกันมาก ให้กับลูกค้าหลายประเภทในอาณาเขตกว้าง มักจะจัดโครงสร้างหน่วยงานขายโดยอาศัยหลักการข้างต้นผสมกันตามความเหมาะสม พนักงานอาจถูกแบ่งเป็นอาณาเขตขาย-ผลิตภัณฑ์, อาณาเขตขาย-ประเภทลูกค้า, ผลิตภัณฑ์-ประเภทลูกค้า หรืออาณาเขตขาย-ผลิตภัณฑ์-ประเภทลูกค้า ซึ่งพนักงานขายมักจะต้องอยู่ภายใต้ผู้จัดการมากกว่า 1 คน
ไม่ว่าโครงสร้างหน่วยงานขายจะมีประสิทธิผลในตอนแรกมากเพียงใด เมื่อเวลาผ่านไป โครงสร้างแบบนี้อาจไม่เหมาะสมและไม่มีประสิทธิผลได้ ดังนั้นบริษัทจึงจำเป็นต้องพิจารณาอยู่เสมอว่าโครงสร้างนั้น ๆ ยังเหมาะสมอยู่หรือเปล่า ซึ่งต้องคำนึงในด้านเศรษฐกิจและด้านบุคคลด้วย
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น