การควบคุมดูแลพนักงานขาย (Supervising Salesman)

การควบคุมดูแลพนักงานใหม่เป็นสิ่งสำคัญเช่นเดียวกับการกำหนดอาณาเขตขายและเงินเดือน ฝ่ายบริหารย่อมหวังให้พนักงานขายปฏิบัติงานตามที่ต้องการ และกระตุ้นให้ดีขึ้นได้ด้วยการใช้การควบคุมดูแล งานที่พนักงานขายต้องทำในแต่ละบริษัทแตกต่างกัน ดังนั้นคำสั่งงานของแต่ละบริษัทย่อมแตกต่างกันด้วย พนักงานขายที่ได้รับผลตอบแทนเป็นค่านายหน้า มักจะมีอิสระในการกำหนดและทำงานเอง ตรงกันข้าม พนักงานขายที่ได้รับผลตอบแทนเป็นเงินเดือนและพนักงานขายที่ต้องรับผิดชอบจำนวนลูกค้าเฉพาะ จะได้รับการควบคุมดูแล ผู้จัดการฝ่ายขายย่อมสนใจที่จะช่วยพนักงานของเขาใช้เวลาทำงานอย่างมีค่า โดยปกติพนักงานขายจะทำหน้าที่ 3 อย่าง เมื่ออยู่นอกบริษัท คือ เดินทาง รอ และขาย ในงานส่วนมากพนักงานขายจะใช้เวลาในแต่ละส่วนเท่า ๆ กัน ถึงแม้ว่าเวลาที่ใช้ในการเดินทางและรอคอยจะไม่ใช่เวลาสูญเปล่าทีเดียว เพราะพนักงานขายอาจใช้ในการเขียนรายงานหรือคิดแผนงานได้ แต่ก็ควรจะลดเวลาทั้ง 2 ส่วนนี้ให้มากเท่าที่จะทำได้ โดยการใช้โทรศัพท์ จัดเส้นทางการเยี่ยมลูกค้าและอื่น ๆ อย่างมีประสิทธิภาพ และที่สำคัญคือการช่วยให้พนักงานขายทำการเยี่ยมลูกค้าตามลำดับความสำคัญและจำเป็น

การหาบรรทัดฐานการเยี่ยมลูกค้า บริษัทส่วนใหญ่แบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม เช่น ก ข ค ง ตามยอดขาย หรือกำไรมุ่งหวังของแต่ละลูกค้า บริษัทจะกำหนดการเยี่ยมลูกค้าสำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่ม เช่น กลุ่ม ก 12 ครั้งต่อปี กลุ่ม ข 6 ครั้งต่อปี กลุ่ม ค 4 ครั้งต่อปี และกลุ่ม ง 2 ครั้งต่อปี เป็นต้น จำนวนการเยี่ยมเหล่านี้จะถูกกำหนดเป็นบรรทัดฐานตามความสำคัญและผลกำไรมุ่งหวังของลูกค้าแต่ละกลุ่ม บรรทัดฐานเหล่านี้ควรใช้เพียงเป็นแนวทางเท่านั้น ในการปฏิบัติจริง จำเป็นต้องดูยอดขายมุ่งหวังสำหรับลูกค้าแต่ละรายด้วย นอกจากนี้จำนวนครั้งการเยี่ยม ยังขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาตอบสนองจากลูกค้าด้วย ว่าเยี่ยมกี่ครั้งจึงจะเกิดผลในทางการขาย

การพัฒนาบรรทัดฐานการเยี่ยมลูกค้ามุ่งหวัง เพื่อเป็นการหาว่าพนักงานขายควรจะทำการเยี่ยมลูกค้ามุ่งหวังกี่ครั้งและเวลาที่ใช้เป็นจำนวนเท่าไรของเวลาที่มีทั้งหมด ซึ่งหากบริษัทไม่กำหนดพนักงานขายจะทำการเยี่ยมเฉพาะลูกค้าประจำของบริษัทเท่านั้น และละเลยกลุ่มลูกค้ามุ่งหวัง ซึ่งเป็นกลุ่มที่จะทำรายได้ให้บริษัทได้เช่นกัน บรรทัดฐานของการเยี่ยมลูกค้ามุ่งหวังทำได้โดยการหาค่า มูลค่าของลูกค้ามุ่งหวัง โดยเฉพาะในกรณีที่มีลูกค้ามุ่งหวังมากกว่าเวลาที่มี บริษัทจะต้องพิจารณาเรียงลำดับกลุ่มลูกค้ามุ่งหวังเหล่านี้ และให้พนักงานขายทำการเยี่ยมเฉพาะรายที่มีโอกาสจะทำยอดขายได้มากเท่านั้น