การจูงใจพนักงานขาย (Motivating salesman)

มีพนักงานขายเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะทำงานได้ดีเต็มที่โดยไม่ต้องมีแรงกระตุ้นจากฝ่ายบริหาร สำหรับพนักงานขายพวกนี้แล้ว งานขายเป็นงานที่น่าในใจและสนุกมากที่สุด พวกเขามีความทะเยอทะยานและเป็นผู้ริเริ่มเอง แต่พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่ได้เป็นเช่นนี้ เขาจะต้องการแรงกระตุ้นและการจูงใจจากฝ่ายบริหารเพื่อให้สามารถทำงานได้เต็มความสามารถ โดยเฉพาะสำหรับงานขายที่ต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์มาก เพราะ

1.ลักษณะงาน งานขายเป็นงานที่เหนื่อยและสับสน พนักงานขายต้องออกไปทำงานตามลำพัง ชั่วโมงการทำงานไม่แน่นอน ชีวิตครอบครัวไม่ปกติ ต้องเผชิญหน้าพนักงานขายของบริษัทคู่แข่ง และเขาอยู่ในฐานะเป็นรองผู้ซื้อ และในบางครั้งไม่มีอำนาจทำสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้ได้ยอดขาย

2.ลักษณะของมนุษย์ โดยปกติคนเราจะทำงานน้อยกว่าความสามารถเสมอ ถ้าไม่มีแรงจูงใจพิเศษ เขาจะไม่ ฆ่าตัวตาย หากไม่ได้รับรายได้เพิ่มขึ้น

3.ปัญหาส่วนตัว พนักงานขายก็เป็นเหมือนเช่นบุคคลอื่นที่จะมีปัญหางาน ดังในบางครั้ง เช่นบุคคลในครอบครัวเจ็บป่วย หรือประสบปัญหาชีวิตสมรส เป็นต้น

ฝ่ายบริหารสามารถสร้างขวัญและช่วยผลการทำงานได้โดยอาศัยบรรยากาศองค์การ โควตายอดขายและสิ่งจูงใจ

บรรยากาศองค์การ (Organization climate) คือสิงที่พนักงานขายรู้สึกว่าบริษัทให้ในแง่โอกาสคุณค่า และรางวัลสำหรับผลงานดีเด่น บางบริษัทอาจทำเสมือนพนักงานขายไม่มีความสำคัญ แต่บางบริษัทอาจให้ความสำคัญแกพนักงานขายมาก โดยการเปิดโอกาสให้ในเรื่องของรายได้ และการเลื่อนตำแหน่ง ซึ่งถ้าบริษัทเปิดโอกาสและสร้างบรรยากาศองค์การไม่ดี พนักงานขายจะลาออกบ่อย ในทางกลับกัน ถ้าบรรยากาศของบริษัทดี พนักงานขายจะลาออกน้อย นอกจากนี้การปฏิบัติตัวของหัวหน้าพนักงานต่อพนักงานขายดี ย่อมมีผลต่อความรู้สึกที่พนักงานขายมีต่อองค์การด้วย

โควตายอดขาย พนักงานขายจะถูกกำหนดยอดขายที่เขาจะต้องการขายให้ได้ เช่นยอดขายต่อปี ซึ่งอาจเป็นยอดขายรวม หรือยอดขายแต่ละประเภทผลิตภัณฑ์ ถ้าพนักงานขายทำยอดขายได้สูงกว่าที่กำหนดไว้ ก็จะได้รับโบนัสหรือค่านายหน้า โควตายอดขายได้มาจากการประมาณยอดขายล่วงหน้า ค่าประมาณยอดขายนี้จะถูกนำมาใช้ในการวางแผนการผลิตและการเงิน โควตายอดขายจะได้จากการรวมยอดขายประมาณนี้ในอาณาเขตขายแต่ละคน โดยปกติแล้วค่าโควตายอดขายจะสูงกว่ายอดขายประมาณ เพื่อให้พนักงานขายใช้ความพยายามอย่างเต็มที่ซึ่งหากทำได้ไม่ถึงยอดโควตาก็อาจขายได้เท่ากับยอดขายที่ประมาณ เมื่อผู้จัดการฝ่ายขายได้รับโควตายอดขายมา เขาจะแบ่งให้กับพนักงานขายซึ่งเมื่อรวมกันแล้วจะมากกว่าโควตาอยาดขายที่ได้รับมา การจัดโควตายอดขายนั้นมี 3 ลักษณะคือ

1.ตั้งโควตายอดขายสูง เป็นค่าที่สูงกว่ายอดขายที่พนักงานขายส่วนใหญ่ขายได้ แต่หากใช้ความพยายามก็จะสามารถขายได้ตามนั้น

2.ตั้งโควตายอดขายปานกลาง เป็นค่ายอดขายที่พนักงานขายส่วนใหญ่ขายได้ การตั้งโควตาแบบนี้ เนื่องจากผู้ตั้งเห็นว่าพนักงานขายส่วนใหญ่มีความยุติธรรมและจะทำยอดขายให้ได้ตามที่ได้รับโควตามา

3.แบบผสม เป็นการผสมกัน พนักงานขายบางคนอาจได้รับโควตาแบบสูง และบางคนอาจได้รับแบบปานกลาง ทั้งนี้เพราะฝ่ายบริหารมีความเชื่อว่าพนักงานขายแต่ละคนมีนิสัยเหมือนกัน โดยฝ่ายบริหารจะดูจากหลายด้านด้วยกัน รวมทั้งยอดขายในอดีตที่พนักงานขายแต่ละคนทำได้ การประมาณค่ายอดขายมุ่งหวังในเขตที่พนักงานขายนั้นรับผิดชอบอยู่

สิ่งจูงใจ สามารถช่วยกระตุ้นให้พนักงานขายเพิ่มความพยายามในการขายมากขึ้นได้ เช่น การนัดพบหรืองานสังสรรค์ระหว่างพนักงานขาย ซึ่งเป็นการให้ทางสังคมและเปิดโอกาสให้พบปะแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกัน ในความเห็นของฝ่ายบริหาร เงินเป็นสิ่งจูงใจที่สำคัญที่สุด และสังคมรองลงมาจึงมักนิยมใช้เงินเป็นสิ่งจูงใจ โดยมีสังคมเป็นตัวประกอบ