พนักงานขายเพิ่มรายได้ให้บริษัท เช่นเดียวกันเพิ่มรายจ่ายให้บริษัทเช่นกัน จึงควรพิจารณากำหนดขนาดของหน่วยงานขายที่ถูกต้องเหมาะสม
การวิจัยผลงานพนักงานขาย (Salesman-productivity approcach)
Semlow ได้เสนอการแก้ไขปัญหาขนาดหน่วนงานขายด้วยการจัดผลงานของพนักงานขายในอาณาเขตต่าง ๆ กัน พนักงานขายที่มีอาณาเขตที่มีความคาดหวังสูง จะขายได้มาก แต่ยอดขายที่ได้นี้อาจได้น้อยกว่าสัดส่วนการเพิ่มของยอดขายมุ่งหวัง ซึ่ง Semlow ได้เคยพบว่า ในบริษัทหนึ่ง ยอดขายในอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวัง 1 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายมุ่งหวังทั้งประเทศ มีค่าเป็น 3.2 ล้านบาท เทียบกับยอดขายในอาณาเขตที่มีค่ายอดขายมุ่งหวัง 5 เปอร์เซ็นต์ 4 ล้านบาท ซึ่งเห็นได้ว่ายอดขายในอาณาเขตนี้ต่อค่ายอดขายมุ่งหวัง1 เปอร์เซ็นต์ มีค่าเพียง 0.8 ล้านบาท ซึ่งน้อยกว่า 3.2 ล้านบาท
ถ้าบริษัทจ้างพนักงานขาย 100 คน และให้ทำงานในอาณาเขตที่มียอดขายมุ่งหวังเท่า ๆ กัน ผลที่ได้ คือ ต้องแบ่งอาณาเขตเป็น 100 อาณาเขต แต่ละอาณาเขตที่ค่ายอดขายมุ่งหวัง 1 เปอร์เซ็นต์ ยอดขายแต่ละอาณาเขตควรมีค่า 3.2 ล้านบาท ซึ่งจะทำให้ยอดขาดรวมเท่ากับ 320 ล้านบาท แต่ถ้าบริษัทจ้างพนักงานขายเพียง 20 คน อาณาเขตก็จะกลายเป็น 20 อาณาเขต โดยแต่ละอาณาเขตมีค่ายอดขายมุ่งหวัง 5 เปอร์เซ็นต์ ของค่ายอดขายมุ่งหวังทั้งหมด ในกรณีที่ยอดขายเฉลี่ยในแต่ละอาณาเขตเท่ากับ 4 ล้านบาท ตามการวิเคราะห์ข้างต้นจากการที่บริษัทมีพนักงานขาย 20 คน ยอดขายจะได้เท่ากับ 80 ล้านบาท Semlow ประยุกต์เหตุผลดังกล่าวเข้ากับขนาดหน่วยงานขายต่าง ๆ ที่จะเป็นไปได้ โดยในแต่ละขนาด เขาจะประเมินยอดขายรวม โดยอาศัลผลผลิตประมาณของพนักงานขายในอาณาเขตที่มีขนาดแตกต่างกัน
ขั้นสุดท้ายคือ การเปลี่ยนค่ายอดขายให้เป็นกำไรดำเนินงานต่อทุน โดยการประมาณกำไรดำเนินงานของแต่ละยอดขายก่อนหักค่าใช้จ่ายแปรผันของการขาย จากนั้นจึงหักค่าใช้จ่ายแปรผันของการขาย ซึ่งคือจำนวนพนักงานของขาย คูณกับ ค่าใช้จ่ายของพนักงานขายแต่ละคนนั่นเอง ผลที่ได้คือค่าประมาณกำไรดำเนินงานของยอดขายนั้น ๆ แล้วเขาพิจารณาเงินทุนและการลุงทุนที่ต้องใช้เพื่อให้ได้ยอดขายแต่ละค่า และหาค่าสัดส่วนของกำไรดำเนินงานต่อต้นทุนที่ต้องใช้ในตัวอย่างข้างต้น ถ้าสัดส่วนกำไรดำเนินงานต่อทุนเป็น 11.6 เปอร์เซ็นต์สำหรับพนักงานขาย 100 คน และ 8.7 เปอร์เซ็นต์สำหรับ 20 คน ขนาดหน่วยงานขายที่เหมาะสม คือจำนวนพนักงานขาย 68 คน ซึ่งทำให้ได้ค่าตอบแทนการลงทุนเท่ากับ 22 เปอร์เซ็นต์
วิธีการของ Semlow ใช้ได้ต่อเมื่อมีจำนวนอาณาเขตที่พอเพียงสำหรับการประมาณอาณาเขตที่มีค่อยอดขายมุ่งหวังเท่ากันได้ นอกจากนี้ วิธีการนี้ยังมีสมมุติฐานอยู่ที่ว่าผลผลิตของยอดขายขึ้นอยู่กับค่ายอดขายมุ่งหวังของอาณาเขตเท่านั้น ซึ่งเป็นการละเลยต่อความจริงที่ยอดขายยังขึ้นอยู่กับขนาดของลูกค้าในแต่ละอาณาเขต การกระจายทางภูมิศาสตร์และปัจจัยอย่างอื่น ๆ อีก
วิธีปริมาณงานพนักงานขาย (Salesman workload approcach)
Talley ได้เสนอวิธีการกำหนดขนาดหน่วยงานขาย โดยให้พนักงานขายมีปริมาณงานเท่ากันและไม่คำนึงถึงยอดขายมุ่งหวังในอาณาเขต วิธีการนี้ฝ่ายจัดการจะต้องกำหนดจำนวนครั้งที่พนักงานขายต้องเยี่ยมลูกค้าแต่ละรายที่มีขนาดแตกต่างกันดังขั้นตอนต่อไปนี้
1.แบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม ๆ ตามขนาดยอดขายประจำปี
2.กำหนดจำนวนครั้งการเยี่ยงของลูกค้าแต่ละกลุ่ม
3.คูณจำนวนลูกค้าแต่ละกลุ่มด้วยจำนวนครั้งการเยี่ยม เพื่อหาปริมาณงานเป็นจำนวนครั้งของการเยี่ยมลูกค้าทั้งปี
4.ประมาณจำนวนครั้งการเยี่ยมเฉลี่ยที่พนักงานขายหนึ่งคนทำได้ต่อปี
5.หารจำนวนครั้งการเยี่ยม รวมทั้งปีด้วยค่าประมาณจากข้อ 4 จะได้จำนวนพนักงานขายที่ต้องการ
เช่น บริษัทประมาณว่ามีลูกค้ากลุ่ม ก. 1,000 ราย กลุ่ม ข. 2,000 ราย ลูกค้าในกลุ่ม ก. ต้องการเยี่ยม 36 ครั้งต่อปี กลุ่ม ข. ต้องการ 12 ครั้งต่อปี บริษัทจำเป็นจะต้องเยี่ยมลูกค้าทั้งสิ้น 60,000 ครั้ง ซึ่งพนักงานขาย 1 คน เยี่ยมลูกค้าได้เฉลี่ยปีละ 1,000 ราย บริษัทจะต้องการพนักงานขายทั้งสิ้น 60 คน
