หัวใจในความสำเร็จในงานขายก็คือ การมีพนักงานขายที่ดี ผลงานของพนักงานขายที่มีความสามารถปานกลางและที่มีความสามารถสูงจะแตกต่างกัน พนักงานขายมักจะเปลี่ยนงานบ่อย บริษัทจึงสูญเสียเงินจำนวนมากในการรับสมัครและคัดเลือกพนักงานขาย นอกจากนี้บริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายอย่างอื่น ๆ ให้กับพนักงานขายอีก เช่น เงินเดือน ค่าตอบแทน เบี้ยประกันและอื่น ๆ ซึ่งประโยชน์ที่บริษัทได้รับจากพนักงานขายก็คือยอดขายที่พนักงานขายทำได้ การเลือกพนักงานขายที่ดีจึงมีผลต่อบริษัทเป็นอย่างมาก การเลือกพนักงานขายที่ดีควรมีลักษณะอย่างไร เพราะเราย่อมสามารถตรวจสอบลักษณะที่ต้องการนั้นจากผู้สมัครได้
Mc.Murry ได้กำหนดลักษณะของพนักงานขายไว้ 5 ประการ คือ มีพลังสูง มีความเชื่อมั่นใจตัวเอง มีความต้องการอยากได้เงินอยู่ตลอดเวลา มีความขยัน และมีความคิดว่าข้อโต้แย้งอุปสรรคและการต่อต้านเป็นสิ่งท้าทาย
Mayer และ Greenberg เสนอลักษณะของพนักงานขายไว้ 2 ประการคือ มีความสามารถในการรับรู้ความรู้สึกของลูกค้า และมีความทะเยอทะยานคือความต้องการอย่างแรงกล้าที่จะขาย
ลักษณะพื้นฐานเหล่านี้ช่วยให้เป็นพนักงานขายที่ดีได้ แต่สำหรับบางบริษัทแล้ว ลักษณะพื้นฐานเหล่านี้อาจยังไม่มีเพียงพอ เพราะงานขายแต่ละอย่างก็มีลักษณะหน้าที่และความท้าทายแตกต่างกันไป เช่น การขายประกัน เครื่องคอมพิวเตอร์ ยา และรถยนต์ ย่อมต้องการพนักงานขายที่มีบุคลิก ความฉลาด และระดับความรู้ที่แตกต่างกัน ซึ่งลักษณะหน้าที่การงานจะเป็นตัวระบุลักษณะที่ต้องการจากผู้สมัคร เช่น งานทางด้านเอกสาร การเดินทาง การที่พนักงานขายต้องพบกับการปฏิเสธในอัตราสูงและลักษณะส่วนตัวที่บริษัทคิดว่าจะเป็นสิ่งทำให้เป็นพนักงานขายที่ดีของบริษัท บางบริษัทถึงกับทำการเปรียบเทียบดูลักษณะที่แตกต่างกันระหว่าง พนักงานขายที่ดีที่สุดและพนักงานขายที่แย่ที่สุดในบริษัท
วิธีการคัดเลือก (Recruitment procedure)
เมื่อฝ่ายจัดการได้กำหนดเงื่อนไขสำหรับพนักงานขายใหม่แล้ว จำเป็นต้องมีวิธีการดึงดูดให้มีผู้สมัครมากพอ การรับสมัครเป็นงานของแผนกบุคคล ซึ่งจะหาผู้สมัครได้จากการหาชื่อผู้ที่กำลังทำหน้าที่เป็นพนักงานขาย ใช้สำนักงานจัดหางาน ลงโฆษณาผ่านสถาบันการศึกษาหรือนักศึกษา ซึ่งค่อนข้างยากในการชักชวนนักศึกษามาเป็นพนักงานขาย เหตุผลที่คนไม่อยากเป็นพนักงานขายคือ กลัวความไม่แน่นอนของงาน ไม่ชอบเดินทางและไม่ขอบการห่างครอบครัว ซึ่งบริษัทสามารถแก้ไขได้โดยเน้นที่เงินเดือนขั้นต้น โอกาสในการทำรายได้และจากความจริงที่ว่า ประธานบริษัทใหญ่ ๆ หลายแห่งเริ่มต้นจากงานขาย และงานการตลาด
วิธีการรับสมัครควรให้มีผู้สมัครมากกว่าที่ต้องการ เพื่อทำการคัดเลือกคนที่ดีกว่าไว้ วิธีการคัดเลือกแตกต่างกันไปตั้งแต่การสัมภาษณ์อย่างไม่เป็นทางการเพียงครั้งเดียว ไปจนถึงการทดสอบอย่างละเอียดและสัมภาษณ์ ซึ่งอาจจะสัมภาษณ์ภรรยาผู้สมัครด้วย นอกจากคะแนนที่ได้จากการทดสอบแล้ว ควรดูบุคลิก บุคคลอ้างอิง ประวัติการทำงาน และปฏิกิริยาของผู้สัมภาษณ์ การใช้การทดสอบช่วยให้อัตราการลาออกของพนักงานขายลดลง และหลายบริษัทพบว่าคะแนนที่ได้จากการทดสอบมีความสัมพันธ์กับความก้าวหน้าของพนักงานขายใหม่
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น