เมื่อไม่นานมานี้ หลายบริษัทจะให้พนักงานขายลงสนามทันทีที่ว่าจ้าง โดยพนักงานขายได้รับตัวอย่างสินค้า สมุดสั่งซื้อ และคู่มือเพื่อใช้ในการขายในเขตที่รับผิดชอบ การฝึกอบรมถือเป็นสิ่งฟุ่มเฟือย เพราะบริษัทจะต้องเสียค่าใช้จ่ายสำหรับผู้ฝึกอบบรม ซึ่งจะกินเวลาสองสามอาทิตย์ ไปจนถึงหลายเดือน ในบางธุรกิจ เช่น อุตสาหกรรมเหล็ก หรือระบบข้อมูลคอมพิวเตอร์อาจกินเวลาถึง 2 ปี จากสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนไปช่วยสนับสนุนความคิดเรื่องการจัดการพนักงานขายว่า ระยะการฝึกอบรมที่เพิ่มขึ้นจะช่วยให้เกิดคุณค่ามากกว่าค่าใช้จ่าย เพราะลูกค้าส่วนใหญ่เป็นผู้ที่ระวังในเรื่องค่าใช้จ่ายและคุณค่า นอกจากนี้พนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบบรมจะสามารถทั้งด้านการขาย และเขียนรายงานได้ดีกว่า เนื่องจากมีความรอบรู้ดีกว่า โดยเฉพาะเมื่อต้องการขายสินค้าที่มีเทคนิคสูง หรือสินค้าหลายอย่างที่ไม่มีความสัมพันธ์กัน
ในการฝึกอบรมควรให้พนักงานขายรู้ในสิ่งต่อไปนี้
1.รู้จักบริษัทของตน
2.รู้จักผลิตภัณฑ์
3.รู้จักลูกค้า และรู้จักลักษณะของคู่แข่งขัน
4.รู้วิธีที่จะเสนอขายอย่างมีประสิทธิผล
5.รู้วิธีการทำงานในสนามและขอบข่ายความรับผิดชอบ
วิธีการฝึกอบรม ได้แก่ การบรรยาย สวมบทบาทตัวละคร ใช้เทปโทรทัศน์ ภาพยนตร์เกี่ยวกับศิลปะการขาย และผลิตภัณฑ์ของบริษัท
เนื่องจากการฝึกอบรมมีค่าใช้จ่ายสูง จึงมีคำถามว่าจะเป็นการดีกว่าหรือไม่ถ้าบริษัทรับพนักงานขายที่มีประสบการณ์จากบริษัทอื่นมาทำงาน ซึ่งผลประโยชน์ที่ได้อาจไม่ชัดเจนนัก บริษัทต้องเสียค่าจ้างในอัตราสูงกว่า ซึ่งอาจเท่ากับหรือมากกว่าค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมก็ได้ และถ้ามองในแง่ส่วนรวมแล้ว การดึงตัวพนักงานขายจะก่อให้เกิดความสูญเสียทางสังคม เนื่องจากเกิดการสูญเสียในการอบรมเฉพาะอย่างซึ่งไม่ได้นำมาใช้
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น